07.03.2020

Natura siberica: история компании, товары

Наша история

Natura Siberica – первый российский бренд качественной органической косметики

Сибирь – уникальный заповедный регион России, дикая природа которого остается неизменной на протяжении многих столетий. Для того чтобы выжить в столь суровых климатических условиях, сибирские травы и растения синтезируют защитные активные вещества и обладают поражающими антиоксидантными свойствами. Сегодня компания Natura Siberica использует эти удивительные свойства сибирских трав и растений, чтобы передать всю их силу для сохранения молодости и красоты кожи и волос. Все травы, на которых основана наша косметика, собираются вручную. В собственной лаборатории мы изучаем их уникальные свойства, чтобы добиться максимального эффекта. Также разработчики косметики Natura Siberica проводят исследовательские экспедиции в поисках лучших целебных ингредиентов по уходу за кожей.

Наша продукция отвечает европейским стандартам качества органической косметики, что подтверждено многочисленными престижными сертификатами (ICEA, ECOCERT, COSMOS STANDARD, BDIH). Natura Siberica – это не просто натуральная косметика и не просто косметика на травах. Это первая в России сертифицированная органическая косметика. И она действительно работает.

В Natura Siberica мы ведем активную социальную политику и помогаем малочисленным народам Севера России: создаем новые рабочие места в Сибири; с 2012 года активно сотрудничаем с Ассоциацией коренных и Малочисленных народов Севера и Дальнего Востока; в 2013 году совместно с Иркутским ботаническим садом мы запустили программу, благодаря которой в 2018 году будет высажено более 70 тысяч редких растений.

С 2013 года мы начали строительство первой в России органической фермы, получившей сертификат Европейского био-стандарта ЕU 834/0, на которой будут выращиваться редкие растения Сибири. Строительство фермы ведется совместно с представителями коренных народов Сибири, которые, как никто другой, знают особенности своей уникальной земли, а также помогают нам вручную собирать все дикорастущие травы и растения для производства косметических средств Natura Siberica.

Потребители ценят продукцию Natura Siberica за её натуральность, эффективность и доступность. И судя по тому, как количество приверженцев марки возрастает с каждым годом, мы на верном пути. Недавно у нас открылись магазины в Копенгагене (Дания), Токио (Япония) и Гонконге. Наша продукция пользуется популярностью в Англии, Германии, Франции, Китае и многих других странах.

Natura Siberica имеет ряд международных наград, среди которых:

Лучший бренд Cosmoprof 2012, Болонья, Италия в номинации «Зеленая косметика».
Лучший органический продукт для мам и малышей 2013, Лондон, Великобритания, Natural&Organic products Europe
Лучший продукт 2013, по мнению Allure Russia, 2013
Победитель в номинации «Best face care product» («Лучший продукт по уходу за лицом») премии Beauty Challenger Awards на выставке Beyond Beauty, Париж.

Французское агентство по сертификации с международным признанием, основанное в 1991 году. В 2002 году были созданы стандарты Ecoсert для косметики. В настоящее время это самое крупное агентство по сертификации натуральной и органической косметики в Европе. Еcocert как орган по сертификации может сертифицировать отдельные ингредиенты или продукт в целом. Только в том случае, если на упаковке есть стандартный значок Ecocert, весь продукт можно считать сертифицированным. В другом случае, производитель использовал только сертифированые Ecocert ингредиенты, а сам продукт не сертифицировал. Ecocert сертифицирует косметику по двум стандартам: Экологически чистая Натуральная косметика (Ecological/Natural Cosmetics) и Органическая косметика (Organic Cosmetics).

EcoCert Cosmos Organic

ECOCERT – главный французский сертификационный орган. На сегодняшний день сертификат ECOCERT обладает статусом международного и признается более чем в 80 странах мира, гарантирует натуральное происхождение и экологическую чистоту продукции.

ICEA COSMOS ORGANIC

COSMOS Standard — некоммерческая ассоциация, которая была создана в 2010 ведущими европейскими сертификационными организациями. Основателями COSMOS-Standard стали BDIH (Германия), Cosmebio и Ecocert (Франция), Soil Association (Англия) и ICEA (Италия). Этой ассоциацией был разработан международный стандарт натуральной и органической косметики COSMOS-standard, который объединяет европейские схемы сертификации в один общий стандарт. Это наиболее требовательный и единый стандарт качества органической и натуральной косметики по всей Европе. Помимо основных принципов, в COSMOS важно не только как продукт был получен, а также как он будет разлагаться в природе, какие промежуточные стадии при его получении были использованы. На упаковке продукта можно будет увидеть надпись COSMOS ORGANIC или COSMOS NATURAL в сочетании со знаком участника ассоциации COSMOS-standard AISBL, который сертифицировал продукт.

COSMEBIO – ведущая ассоциация в индустрии натуральной и органической косметики, основанная в 2002 году. Объединяет более 350 участников во Франции и других странах. Среди них косметические лаборатории, дистрибьюторы, производители и поставщики сырья для косметики.

BDIH (Bund deutscher Industrie- und Handelsunternehmen — Federal Association of Industrial and Commercial Companies) — немецкая ассоциация промышленных предприятий и торговых фирм, производящих фармацевтические, медицинские, косметические товары. BDIH основан в 1952 году, штаб-квартира расположена в Манхайме (Германия), в ассоциацию входят свыше 500 производителей косметических средств. В 1996 году совместно с ведущими изготовителями эко-косметики BDIH разработал свод нормативов для сертификации натуральной косметики.

Soil Association (Ассоциация Почв) – это организация, учрежденная в 1946 году в Великобритании, является одной из самых влиятельных организаций в области сертифицирования пищевых и косметических продуктов. Именно эта ассоциация впервые ввела определение «органическая косметика».
Требования к сертифицируемой косметике
Для получения органической сертификации Soil Association Certification компания, выпускающая косметические средства, должна:
1. Производить ежегодную проверку производственных мощностей на соответствие сертификации Soil Association. Это необходимо для гарантии использования экологически чистых методов производства.
2. Разрабатывать все формулы и упаковку продукта в соответствии с требованиями SA Certification.
3. Обеспечить четкую маркировку состава, чтобы потребитель мог сделать осознанный выбор продукта.
4. Для любого неорганического компонента представить декларацию поставщика о том, что это не генетически модифицированный компонент, а также три заявления от поставщиков о происхождении и качестве ингредиентов, которые не могут быть получены органическим путем.
5. Использовать максимально возможное количество органических ингредиентов. Продукт, который отмечается знаком Soil Association и помечен как органический, должен содержать не менее 95% органических ингредиентов. В случаях, когда продукт содержит более 70% органических ингредиентов, он все еще может быть сертифицирован Soil Association, но компания-производитель, поставляющая товар в магазин натуральной косметики, должна отметить на упаковке какая именно доля ингредиентов является органическими.
6. Использовать минимум неорганических добавок и только те, которые есть в списке разрешенных компонентов Soil Association.
7. Использовать те ингредиенты, которые, если и обрабатываются, то только экологически безопасными средствами.
8. Не включать в состав продукции наночастицы.

ICEA Cosmos Natural

Институт экологической сертификации – основная сертифицирующая организация Италии. ICEA объединяет 300 аккредитованных экспертов, более 13 000 организаций, задействованных в производстве натуральных и экологически безопасных товаров, имеет филиалы по всему миру. Совместно с Ассоциацией органического сельского хозяйства ими были разработаны стандарты органической косметики, и сегодня они по всему миру предоставляют услуги по сертификации безвредных, натуральных косметических средств.
Изначально этот сертификат был создан для продукции пищевой отрасли, но затем был распространен и на другие отрасли: натуральная косметика, экологическое строительство и текстильная продукция, средства личной гигиены, бытовая химия, мебель и компоненты для неё.ICEA также аккредитует биосалоны красоты.

Из-за своего сурового климата Сибирь таит в себе уникальные растения для красоты и здоровья, свойственные зачастую только этому краю. Для того, чтобы выжить в пятидесятиградусный мороз и выстоять в сильнейшие ветра, сибирские травы и растения синтезируют защитные активные ингредиенты и обладают поражающими антиоксидантными свойствами. В нашей компании мы свято чтим технику сбора диких трав. При правильном сборе большинство трав и растений воспроизводятся в еще большем объеме. Необычайно важно собирать травы определенного возраста, размера и в момент самой высокой концентрации ключевых для красоты и здоровья элементов. Именно поэтому все дикие травы Сибири вручную собираются местными жителями.

Natura Siberica

Natura Siberica («Натура Сиберика») — российский косметический бренд, известный далеко за пределами РФ благодаря натуральной и органической косметике. История компании берет свое начало в 2008 году. У ее истоков стоит российский предприниматель Андрей Трубников, генеральный директор компании ООО «Первое Решение».

Основатель компании Natura Siberica Андрей Трубников

Первый фирменный магазин «Натура Сиберика» открылся в Москве в 2012 году. Коммерческий успех компании был предрешен. Продукция сразу же нашла своих потребителей, которые высоко оценили ее целебные свойства. Этот год стал для ТМ знаменательным — были получены две международные награды. Первая досталась за лучший натуральный продукт на профессиональной косметической выставке Cosmoprof в Италии, вторая — за лучший продукт по уходу за лицом на крупнейшей выставке парфюмерии и косметики в мире Cosmeeting в Париже.

В гармонии с природой

Продукция Natura Siberica производится на основе натуральных компонентов, собранных на девственных землях Сибири. С 2013 года дикорастущие сибирские травы и растения собираются вручную на территории Хакассии. Этот дикий край, куда не ступала нога человека, впечатляет изобилием экологически чистых ресурсов, из которых создаются высококачественные препараты, способные дать форму косметике премиум класса. Именно здесь предприятие основало первую сертифицированную по европейскому закону об органическом земледелии ферму.

В этом же году открылся первый бутик профессиональной косметики за рубежом. Международная экспансия началась с Японии. С 2015 года продукция «Натура Сиберика» продается во Франции, Англии и Дании.

Компания делает все возможное для восстановления флоры, которая стоит на грани исчезновения. Предприятие занимается благотворительностью и финансированием различных проектов, нацеленных на сохранение окружающей среды.

«Натура Сиберика» сегодня

На данный момент Natura Siberica располагает четырьмя органическими усадьбами на территории РФ, общая площадь которых составляет приблизительно 51 гектар. Целебные растения собираются на фермах, расположенных в Хакасии, на Камчатке, Сахалине и Курильском острове Кунашир.

Натуральные косметические средства по уходу за лицом, телом и волосами одноименной марки представлены в более чем 45 странах мира. Только в пределах страны функционирует около сорока монобрендовых магазинов.

В 2017 году британская ежедневная газета The Times включила шампунь «Натура Сиберика» в пятерку лучших натуральных средств по уходу за волосами. Не менее тепло приняли российскую косметику и за океаном. Вот, что говорит об одноименном бренде известный американский таблоид The New York Times: «Natura Siberica — это редкое пятно, которое ярко выделяется на фоне застывшей экономики России».

Каждый ингредиент, содержащийся в составе натуральной косметики «Натура Сиберика», подвергается тщательному лабораторному анализу, чтобы покупатели могли получить исключительно полезные и эффективные косметические препараты. Систематически проводятся исследовательские экспедиции, направленные на поиск доныне неизвестных целебных компонентов. Каждый поход — это новые знания, помогающие сделать продукцию еще лучше.

Лаборатория Natura Siberic

В распоряжении предприятия самые передовые технологии, позволяющие не только сохранить, но и приумножить целебные свойства уникальных дикорастущих трав и ягод. На всех этапах производства осуществляется пристальный контроль со стороны Института Этической Сертификации ICEA.

Читать еще: Сок лука: витаминный состав, польза, рецепты

Продукция «Натура Сиберика» соответствует европейским стандартам качества, на что указывают соответствующие сертификаты (ECOCERT, COSMOS STANDARD, BDIH).

Всего за 10 лет своего существования одноименная торговая марка удостоилась более 25 престижных европейских и российских наград.

Ассортимент «Натура Сиберика»

Ассортимент представлен многочисленными сериями, которые призваны подарить красоту и молодость. Продукция делится на 6 основных групп:

Уход за лицом
Уход за телом
Уход за волосами
Уход за полостью рта
Для мужчин
Для детей
Fresh SPA

Косметика «Натура Сиберика» может быть антибактериальной, антицеллюлитной, антивозрастной, восстанавливающей, лечебной, питательной, увлажняющей, противовоспалительной, тонизирующей, успокаивающей, защищающей.

Разработана специальная серия шампуней для блеска, объема, роста и выпрямления волос, от перхоти и защиты окрашенных волос. Защитить кожу от УФ-излучения помогут солнцезащитные масла, снять косметику — средства для демакияжа, убрать «апельсиновую корку» — антицеллюлитные средства и товары для похудения. Кремы для лица позволят избавиться от морщин и побороть возрастные изменения кожи.

Косметика «Натура Сиберика»

Кроме того, производится линейка эксклюзивных товаров, к которой относятся парфюмерия, ароматные освежители воздуха, пенящиеся масла для ванны, гели и крема для лица и тела, высушенные лекарственные растения, упакованные в оригинальные стеклянные баночки. Также под ТМ «Натура Сиберика» выпускаются стильные чехлы на IPhone, поверх которых нанесены яркие этнические орнаменты.

История Natura Siberica — главной российской марки косметики

Матрешек и конфеты с медведями давно потеснили футболки с полуголым Путиным, кириллица и Natura Siberica. «Афиша Daily» рассказывает, как бизнесмену из 1990-х удалось создать самый успешный бренд косметики в России. А также при чем здесь Starbucks, облепиха и жаба.

Crazy Russians

Кожа жабы-ага темно-бурая. Передние лапы короче задних. А из-под живота виднеется длинный и коричневый, как она сама, шнурок. Когда-то жаба жила в Центральной Америке, а может, и в Южной. Но она давно не греется на солнце и не охотится на тех, кто слабее. Из всех 500 видов жаб эта, засушенная, — пожалуй, самая известная. Уже восьмой год она покоится на груди у крупного, невысокого мужчины; вместе их снимали для «РБК», «Собаки», выпусков «Бизнес-секретов 2.0» и «Героев РБК».

Владелец жабы-ага тоже не обделен известностью. Его зовут Андрей Трубников, он генеральный директор компании «Первое решение», основатель бренда Natura Siberica и еще десятка косметических линеек. Трубникова часто называют безумцем. Он не против — на одной из стен в его офисе выведены баллончиком желтые буквы: «We crazy Russians». Дело не только в симпатии к бесхвостым земноводным — бизнесмен признается, что с детства любит лягушек и совершенно их не боится: «Всегда брал в руки самых мерзких, склизких жаб», — но и в подходе Трубникова к бизнесу.

Трубников родился в семье научных работников, но по их пути идти не хотел, предпочитая науке деньги. Под влиянием отчима ему все же пришлось поступить в МГИМО — там он провел 12 лет, параллельно работая дворником сначала во дворе своего дома, а потом и в университете. После затянувшегося обучения в МИД его не взяли, но приняли на таможню. Бизнес же мужчина начал с торговли импортным алкоголем.

Получившуюся жидкость назвали «Волшебницей» — по аналогии с Fairy-феей — и украсили изображением незнакомки из журнала. Начинающие бизнесмены сами мешали моющее средство, разливали его в бутылки и на «Москвиче» развозили по оптовым фирмам. Вопрос сбыта решили хитростью — пробирались к гендиректорам под видом клиентов (иначе охрана не пропускала) и предлагали купить у них бутылочки всего за пять рублей. «Волшебница» пользовалась спросом: вскоре к единственной лимонной отдушке прибавилось еще 18 вариантов и один фруктовый шампунь «Вернисаж».

За Россию обидно

В 2002 году Трубников продал свою долю в «Фратти НВ» за 200 тысяч долларов (на старте он вложил в компанию 5 тысяч долларов) и основал «Первое решение», 60% акций компании принадлежат ему, остальное — бывшей жене Ирине Трубниковой и сыну. Еще через год на место моющих средств пришли шампуни по рецептам бабушки Агафьи — дешевые, но натуральные.

Создание легенды о сибирской травнице Агафье Тихоновне Ермаковой, которая с детства знала «какая травка какую беду врачует» — мера, продиктованная, с одной стороны, рынком (по словам Трубникова, в то время продукты в этом сегменте были безликими, и портрет бабушки на тюбиках помог обойти конкурентов), с другой — гендерными стереотипами: бизнесмен убежден, что он, как мужчина, не может быть гарантом качества косметики.

На отрисовку портрета бабушки ушло полгода. Никто не верил в успех косметики с лицом пожилой женщины, говорили, что это противоречит принципам маркетинга, и отказывались выставлять продукт на полки. Но «Агафья» все-таки попала в магазины, и вслед за шампунями по рецептам сибирской травницы последовала целая косметическая линейка: гели для душа, крема для лица и тела, средства для бани, пены и соль для ванн. «Бабушкой» заинтересовался «Ашан», а за ним другие крупные ритейлы — «Магнит», «Азбука вкуса», косметическая сеть «Подружка», магазины X5 Retail Group. В 2016 году сибирячка окончательно перебралась в Москву — на Ленинском проспекте открылся Agafia Shop, где представлен полный ассортимент бренда (больше 500 артикулов).

Безумства Трубникова на этом не закончились: то ли сам, то ли с подачи нового сотрудника, технолога Александра Стукалина, бизнесмен пришел к мысли, что у евреев есть Мертвое море, у австралийцев — зеленый чай, а за Россию, торгующую одной нефтью и газом, с ее-то Сибирью и дикими травами, ему обидно. И в 2007 году выпустил пробную серию шампуней и кремов для лица с родиолой розовой (растение занесено в Красную книгу, законно добывать его можно только в Алтайском и Красноярском краях, Республике Тыва и Магаданской области) под новым брендом — Natura Siberica.

Фермерский суп

Здесь и далее фотографии органической фермы Natura Siberica в Хакассии

Одиннадцать лет назад органическая косметика не пользовалась такой популярностью, как сейчас, но новое «народное достояние» покупателям понравилось. И в 2008 году Трубников зарегистрировал под органику отдельное юрлицо — ООО «Натура Сиберика», 40% которого принадлежат его жене Ирине.

Про создание нового бренда Трубников рассказывает, как повар: «Мы руководствовались нашим обычным принципом «котла», как при варке супа: берешь морковку, кусок мяса, лук, петрушку и картошку. Кладешь в одну кастрюлю и варишь. Мы так и сделали. Взяли Starbucks, доктора Хаушку (немецкий бренд натуральной косметики Dr. Hauschka), немного сибирских трав, чуть-чуть Камчатки, щепотку Аляски, австралийские бренды Aʼkin и Jurlique, идею Мертвого моря — и сварили все в одной кастрюле. Варили три года на медленном огне. Получилась Natura Siberica».

Сначала сибирские травы, ягоды, орехи и другие растительные компоненты приобретали у местных жителей — в общинах представителей редких северных народностей, которые из поколения в поколение занимаются собирательством. Через несколько лет Трубников начал скупать земли под органические хозяйства. В 2013 году появилась первая ферма в селе Кирово Алтайского района (Хакасия), в 2015 году еще две — на Сахалине и Камчатке. Через два года компания взяла в аренду небольшой участок на Кунашире (Курильские острова).

Представители NS утверждают, что все фермы сертифицированы по Европейскому закону органического земледелия ассоциациями CERES (Немецкий стандарт сертифицирования. — Прим. ред.) и ICEA (Итальянский стандарт сертифицирования. — Прим. ред.) и работа на них ведется по строгим правилам, — например, при культивировании не используют химические удобрения, гербициды и пестициды; растения собирают только вручную (методом Wild Harvesting, который позволяет не наносить вред природе) и подвергают естественной сушке.

Помимо ферм, компания получает сырье для производства косметики с территорий дикого сбора в Хакасии (Таштыпский район), на Камчатке (Елизовское лесничество), Сахалине (Корсаковское лесничество) и Кунашире (Южнокурильское лесничество). При помощи сторонних компаний — в Туве, Забайкальском крае и на Алтае.

К работе привлекают представителей малых коренных народов Сибири и Дальнего Востока — это позволяет сохранить древние промысловые традиции и обеспечить местных жителей постоянным заработком. Так, в Хакасии NS сотрудничает с шорцами и хакасами, на Камчатке — с алеутами, эскимосами и эвенами, а на Сахалине — с нивхами. Кроме того, компания проводит сбор дикорастущих растений в Эстонии (Сааремаа, Куресаарский район), Шотландии (Алладель, Хайлендс), Румынии (Карпаты, Трансильвания) и через подрядчиков — на Фарерских островах.

После сбора и сушки все растения отправляют на Хакасскую ферму, где в 2015 году открылись производственный цех и лаборатория качества. Там из сырья производят экстракты, дистилляты и эфирные масла. В Эстонии, Шотландии и Румынии действуют собственные экстраторы, позволяющие получать необходимые для косметических средств компоненты на месте. После переработки ингредиенты отправляют на завод компании в подмосковный город Дмитров, где их соединяют с импортной основой. В месяц Дмитровский завод выпускает до 10 миллионов единиц продукции.

18 способов выжить в кризис

Хотя 70–80% ингредиентов импортируют из Европы, NS удается держать относительно низкие цены — они одинаковые во всех фирменных магазинах бренда, за исключением некоторых региональных точек. Самые доступные продукты — крем для рук или для ног из коллекции Natura Kamchatka — обойдутся в 109 рублей за полноразмерный тюбик. Самые дорогие — крем, скраб или густое мыло для тела из лимитированной коллекции Natura Siberica Exclusively for Amnis Spa, которая была создана вместе с отелем Four Seasons Moscow, — в 11 500 рублей.

По данным «Спарк-Интерфакс», выручка компании составила 2,66 миллиарда рублей в 2015 году и 3,073 миллиарда — в 2016 год. А прибыль — 528 и 429 миллионов рублей соответственно. Трубников признается, что импорт чуть не довел его до банкротства: во время декабрьского кризиса 2014 года поставщики постоянно повышали цены, и компании приходилось увеличивать стоимость продукции. В «черный вторник», когда курс евро превысил сто рублей, цены на косметику NS повысили вдвое (на следующий день их снова опустили).

Тогда же на рынке, по словам бизнесмена, появилось много брендов, которые предлагали липовую органику за копейки. На помощь пришла расширенная линейка «Бабушки Агафьи» с «кризисным» хитом — «Удивительным мылом Агафьи» — двухлитровая упаковка средства, которое можно использовать 18 способами (шампунь, гель для душа, средство для мытья посуды, ручной стирки, чистки хрусталя и штор). В 2014 и 2015 годах продажи сибирской травницы увеличились на 20%. «Первое решение» выпустило еще несколько дешевых линеек — серии «Секретов лучших здравниц», «1000 трав», «Доктор репейник» и «Доктор облепиха». Когда курс стабилизировался, псевдосоветское наследие «передохло».

Андрей Трубников: «Либо бог сделал тебя маркетологом, либо нет»

Бизнес-секреты: основатель компании «Натура-сиберика»

«Натура-сиберика» 9500 сотрудников
42 магазина в России и за рубежом
9 млрд рублей — оборот за 2015 год

Другие активы Бренды «Бабушка Агафья» и «Планета-органика»
Мультибрендовые магазины «Органик-шоп»

«В России много возможностей для бизнеса. Главное — искать ниши. Если человек видит нишу, он сможет развивать бизнес. Но надо тренироваться каждый день и каждую минуту. И тогда ты, может быть, через два-три года увидишь эти возможности везде».

Денег не хватало даже на третий стул — всё вкладывали в производство

— Здравствуйте. Сегодня у нас в гостях Андрей Трубников, владелец компании «Натура-сиберика». Андрей, расскажите о себе.

— Я родился в семье научных работников, учился в МГИМО, работал на таможне, в ЦК ВЛКСМ, потом торговал спиртным и в 98-м разорился.

У меня осталось 5000 долларов, и я начал бизнес по производству косметики и бытовой химии. Сначала всё делали вдвоем с другом: сами производили в подвале, разливали и развозили, а сейчас на заводе работают 9500 человек. Наш оборот — порядка 9 млрд рублей, прибыль тоже есть, но все деньги вкладываем в производство.

Читать еще: Анализ волос на наркотики: суть проведения, где сделать

— А что вы делаете?

— Мы делаем косметику. У нас три основных бренда: «Натура-сиберика», «Бабушка Агафья» и «Планета-органика». Делаем кремы и шампуни под разные категории клиентов. Стоят от 10 рублей до 1500 рублей.

У нас нет определенного перечня, как у «Фейри» — пять видов и всё. У них на заводе стоят роботы, а трудится, может, человек десять. А у нас много видов продукции и много ручного труда.

— Я понял: у вас косметика для низкого ценового сегмента. Сколько стоит флакон мужского крема?

— Зависит от страны: «Натура-сиберика» продается во Франции, Японии, Англии. Например, в «Фармаси-харродс» продаем крем за 25 фунтов, это 2000 рублей . В России — за 500—600 рублей.

— Люди спрашивают каждый день: «Чем заняться?». Я отвечаю: «Да чем хочешь!». Уровень конкуренции в России настолько низкий, что можно всем заниматься. Казалось бы, кремы и бытовая химия. В общественном сознании бытует мнение, что эти рынки принадлежат «Юнилевер», «Проктер энд Гэмбл», «Хенкель». Выходит, это миф. А как вы начинали?

— Мы начинали с 5000 долларов. Причем, живых денег не было, потому что полностью разорились в предыдущем бизнесе. Для нового бизнеса продавали старую «Волгу».

Знакомые говорили мне: «Ты идиот! Куда лезешь с шампунями, посмотри на полки — их же тысячи стоят, и ты хочешь очередной шампунь поставить туда же».

Бизнес начинали с другом, он сириец и гражданин России. Рецепт жидкости для мытья посуды купили в институте «Сбытхим», для упаковки купили аппарат в кредит — он раздувает бутылки, как для минеральной воды. Вдвоем мешали, разливали, закручивали бутылки пробкой, развозили по оптовым точкам на старом «Москвиче».

В компании было три человека: мой друг — генеральный директор, я — главный бухгалтер — и еще девушка, которая работала на компьютере. В офисе стояло всего два стула, поэтому сидели по очереди. Денег не хватало даже на третий стул — всё вкладывали в производство.

Потом наняли рабочего, который что-то делал, потом еще одного, и постепенно от жидкости для мытья посуды перешли на шампуни и другие продукты.

— Сколько импорта в конечном продукте?

— Импорта много, 70—80%. В России покупаем или делаем сами только некоторые вещи. Например, для «Натуры-сиберики» у нас три органических фирмы: на Камчатке, Сахалине и в Хакасии, там выращиваем травы и готовим из них экстракт. В Питере производим вещество, которое делает пену в шампунях.

Но химические вещества очень трудно заменить, потому что для этого нужен химический завод в России, а это инвестиции в сотни миллионов долларов.

В первый день кризиса мы за ночь подняли цены на 70%, а на следующий день опустили на 70%

— Как вы продукцию поставляете?

— В основном через дистрибьюторов. Напрямую тоже поставляем, например, в «Ашан» и «Магнит». Есть еще сеть магазинов «Органик-шоп», где мы продаем органическую мультибрендовую косметику со всего мира. В «Органик-шопе» продается 60 брендов со всего мира.

На развитие сети берем кредиты. Хотим открыть еще 60 магазинов, потому что сейчас их мало. У «Органик-шоп» где-то пятнадцать магазинов, у «Натуры-сиберики», наверное, десять. У магазинов хорошая окупаемость.

— Занимаетесь только производством и продажей?

— Бизнес требует разных подходов. Например, у нас есть бренд «Планета-органика», его ведет команда из трех девушек. Они ездят по миру и ищут рецепты красоты.

Они ездили в Гану, нашли племя и посмотрели, как там делают африканское черное мыло и масло ши. Потом приехали сюда, передали рецепт, и теперь мы его используем в косметике.

Мы хотим на основе этого магазина сделать маленькое турагентство, чтобы поддержать философию бренда. «Планета-органика» — это бренд-путешественник, бренд-искатель.

Такой туризм востребован, у меня много заявок на тимбилдинги. Поэтому хотим купить землю в Туве, поставить юрты и найти три-четыре места для туристов: посмотрел турист на яков, поудил рыбу, пофотографировал птиц. Тува — это как Парк Юрского периода, там до сих пор шаманы есть.

Нас поддерживает президент Тувы, Шолбан Валерьевич. Мы сейчас открываем там магазин, хотя народу не очень много.

— Как на вас повлиял последний кризис?

— Это ужас, ужас. У нас много импорта, поэтому пришлось цены повышать, и реакция партнеров была ужасной.

Одна наша фирма ушла в минус, а «Натура-сиберика» немного продержалась. Мы не разорились, и это очень хороший итог. В первый день кризиса мы за ночь подняли цены на 70%, а на следующий день опустили на 70%. Вот такая была паника.

— На что время тратите кроме бизнеса?

— Бизнес забирает всё время, хобби нет. Поехал в отпуск с женой и детьми на Сейшельские острова и продолжал работать: смотреть, договариваться о поставках экстрактов и производстве кокосового масла.

— В России можно заниматься бизнесом?

— В России много возможностей для бизнеса. Самое главное — искать дырки или, по-другому, ниши. Если человек видит дырки, он сможет развивать бизнес. Но надо тренироваться каждый день и каждую минуту. И тогда ты, может быть, через два-три года увидишь эти дырки везде.

Жена говорит, что со мной невозможно ходить, я всё время бурчу, что всё вокруг говно и это мерзость. На самом деле, я не бурчу, я вижу эти дырки, вижу слабые и сильные места; вижу, куда можно залезть.

Я всё время тренируюсь. Прихожу покупать хлеб и специально смотрю, где тут дырка. Например, такие буханки есть, а вот с чем-то нет. И людей слушаю. Покупатель, например, говорит: «Ой, жалко, что нет с изюмом, я бы с изюмом купил».

Я знаю, что дырки есть везде: в колбасе, в шампуне — везде. И в эти дырки надо залезть, как вы со своим банком.

Дерьмо черепах можно продавать по сто долларов

— Считаешь, что бизнес можно делать на чём угодно?

— Можно даже дерьмо продавать. Когда был на Сейшельских островах, сидел и думал: «Тут пять тысяч черепах, собрать бы их говно, положить в пакет и продавать как удобрение для экзотических растений. А всё это валяется просто так».

А ведь можно взять дерьмо и сказать покупателю: «Если раз в месяц в растение класть немного черепашьего дерьма, растение будет лучше расти». Дерьмо черепах можно продавать по сто долларов.

Один парень из МГИМО стал безумно богатым. Когда выделывают лисьи шкуры, скелет выбрасывают, а он додумался зубы из лисьих черепов продавать. Создал фирму «Зооэкспорт» и поставлял эти зубы в Германию — по два евро за зуб, а немцы делали из них амулеты и продавали за десять евро. Он на этих зубах сделал бешеные деньги.

Он нашел дырку и стал миллионером. Он понял, что зуб можно не выбрасывать, а продавать. Отовсюду можно извлечь деньги.

— Какая у вас цель? Построить большую компанию? Занять какую-то доля рынка? Заработать деньги?

— Никакой цели нет, хочется самовыражаться. Бизнес начался с патриотизма, решил создать «Натуру-сиберику», потому что всё загубили. Водку убили, икру убили, осталась только нефть, газ, а остальное поубивали своей тупостью.

Я подумал, что в России осталось еще богатство — это Сибирь. Таких мест в мире только два — Патагония и Амазонка. Поэтому мы решили сделать на Сибири серьезный бренд.

Недавно встречался с Брисом Роше, владельцем сети «Ив-роше», и он сказал, что я могу развить «Натуру-сиберику» до оборота в миллиард евро. Но сказал, что у меня нет знаний.

Это так, и откуда у нас знания о рознице? Нам придется взять западных специалистов и научиться развивать розницу. Мы знаем душу российского покупателя, но мы не знаем технологии продаж.

— А что с кризисом? Я сижу в офисе, никуда не выхожу. Кризис реально большой?

— В магазинах нет кризиса, а в рознице есть. Психология людей меняется. Раньше говорили: «Ой, тут у вас новинки, дайте ту, что подороже».

Раньше многие не покупали «Натуру-сиберику». У меня был магазин на Рублевке, пришлось его закрыть, потому что людям было стыдно покупать «Натуру-сиберику» и «Бабушку Агафью», хотя хотели. Они говорили: «Ой, дайте мне “Натуру-сиберику”, но не подумайте, это я не себе беру. Это я кучеру беру, слуге, в подарок учительнице дочери». А потом их фотографировали в ванной, а там наша косметика стоит. Покупатели любили бренд, но им было стыдно брать. А сейчас не стыдно.

Многие люди стали задумываться, на что деньги потратить. Они не хотят новинку, они хотят проверенную вещь. Психология потребителя меняется — они покупают не новинки, а старые и проверенные вещи.

— Неужели «Натура-сиберика» не отличается от «Виши», «Ла-прери» или «Шисейдо»? Вот берем крем за 500 рублей и крем за 30 000 рублей. Они одинаковые, мы за бренд переплачиваем?

— Эти бренды чуть-чуть получше моего, но не в 30 000 раз. Я купил дорогой американской крем и дал своему технологу. Он сказал, что сделает такой же крем за пять евро, а я заплатил за него сто. Получается, покупатель переплачивает 95 евро.

Возьмем машины — здесь тоже побеждает не качество, а реклама. Мерседес на сотом месте по надежности, при этом это самый дорогой бренд. Составляющая рекламы просто безобразна.

— Получается, вам надо «Натуру-сиберику» по телеку хреначить.

— Многие так и делают — хреначат по телеку. Вы же понимаете, что на рекламу по телеку компания отдает миллионы, а расплачивается за нее покупатель. Нельзя оплачивать эту рекламу.

Мы вкладываем в разработку товара, в дизайн, в формулу, а на рекламу не тратим деньги. Если ты сделаешь всякое на букву «г», а потом принесешь пять миллионов писем в ящик, ты продашь что угодно. Всё, что угодно.

Телевизионная реклама нам может навредить. Нам гораздо полезнее журналы, интернет, вирусная реклама. Например, у нас есть спа, куда приходят звезды. Это маленькое спа, но оно дарит много рекламы и благодарных отзывов. Мы ничего людям не платим, они сами пишут в интернете. И нам это дает гораздо больше, чем телевизионная реклама.

Реклама по телевизору только охоту отбивает. Покупатели скажут, что раз рекламируют по телевизору, значит товар некачественный. Телевизор действует на простых людей, а на людей с мозгами — нет. Стоит пойти в верхний массовый сегмент, и реклама по телевизору перестает работать.

— Представьте, что перед вами молодой человек и девушка, им по 20—25 лет. Они хотят сделать свой бизнес и узнать бизнес-секреты. Что вы посоветуете этим молодым людям?

— Постоянно тренировать мозги. Каждую минуту искать нишу, где можно придумать что-то новое.

Только не надо читать книжки про маркетинг. Надо понимать, что автор тоже решил заработать. Я мог бы написать книжку, как с пяти тысяч долларов сделал бренд на 200 млн долларов, но смысл какой? Я не дам советы, которые можно использовать. Научиться маркетингу невозможно. Либо бог сделал тебя маркетологом, либо нет.

Богатая натура

Генеральный директор компании “Первое решение” Андрей Трубников создал крупнейшую российскую марку органической косметики. Чтобы развивать продажи в Европе, он решил скрестить косметический магазин с баней.

Текст: Динара Мамедова

Андрей Трубников питает слабость к хищным животным и птицам. В его кабинете жили варан, питон и дикая сова. Всех пришлось сдать в зоопарк за агрессивное поведение. “Питон однажды чуть не выбил стекло террариума — пытался наброситься на меня,— рассказывает Трубников.— Наверное, вылезла детская обида. Когда питон был маленьким, я брал его в торговый центр и пугал девушек”.

Сейчас Трубников пугает кожаным футляром в форме жабы, который носит на груди. Еще одна жаба — уже настоящая — обитает в его террариуме. Она питается мелкими лягушатами. “Так и мы съедаем долю рынка у небольших производителей”,— усмехается Андрей и начинает перечислять ушедшие с массового рынка косметические компании: “М-Гелиос” (шампунь “Знахарь”), “Нота”, “Эманси”.

Читать еще: Кт височно-нижнечелюстного сустава: особенности, показания и ограничения

Нельзя сказать, что косметический рынок пострадал от кризиса сильнее остальных. Наоборот, даже в тяжелый 2009 год сохранилась позитивная динамика — 3,7%, по данным аналитического агентства CredInform. Следующие пару лет она составляла 8-10%. Однако рос рынок в основном за счет гигантов. Гендиректор L’Oreal в России Пекка Хуттунен гордился тем, что не сократил расходы на рекламу и получил фору перед конкурентами. Концерн “Калина”, осенью прошлого года вошедший в Unilever, тоже активно продвигал свои брэнды “Бархатные ручки” и “Чистая линия” на телевидении. Его выручка росла примерно на 15% и по итогам девяти месяцев прошлого года составила 9,2 млрд руб.

У Андрея Трубникова не было больших маркетинговых бюджетов, однако он нашел способ утвердиться на рынке. В 2009 году его компания первой из российских производителей всерьез занялась органической косметикой под маркой Natura Siberica. Сейчас на нее приходится 20% продаж. По словам Трубникова, оборот его группы компаний в 2011 году достиг 4 млрд руб., что на 30% больше, чем годом ранее. Между тем, по данным “СПАРК-Интерфакс”, в 2010 году выручка ООО “Первое решение” составляла 1,3 млрд руб. Таким образом, с учетом прочих активов выручка ГК, по оценкам СФ , могла быть скромнее — около 2 млрд руб. Как бы то ни было, “Первое решение” входит в топ-5 российских производителей, среди которых концерн “Калина”, “Невская косметика” (прогнозируемая выручка в 2011 году — 6,4 млрд руб.), “Фаберлик” и “Свобода” (выручка в 2010-м — 3,1 млрд и 2,7 млрд руб. соответственно).

Фото: Евгений Дудин, Коммерсантъ

“Мы были дураками”,— признает Андрей Трубников. В 1998 году выпускник экономического факультета МГИМО вместе с компаньоном-сирийцем купил у московского НИИ “Бытхим” формулу геля для мытья посуды. Приятели отдали $5 тыс. (столько Трубников выручил за свою “Волгу”), а формула оказалась простейшей — всего из четырех компонентов. Вложив еще $5 тыс., Трубников и сириец приобрели оборудование для выдувания пластиковых бутылок. Сам гель с незатейливым названием “Волшебница” готовили вручную в обычных котлах. Производственной площадкой служило арендованное помещение площадью 30 кв. м на химзаводе “Флаво синтек”.

Впрочем, предприятие оказалось не таким уж дурацким: через пару лет компания “Фратти НВ” уже арендовала цех и вдобавок к “Волшебнице” стала выпускать шампунь “Русское поле”. В бизнес вошел еще один сириец. Трубников выступал за дальнейшее расширение ассортимента, а партнеры — исключительно за развитие дистрибуции. В 2002 году Андрей за $200 тыс. продал свою долю во “Фратти НВ” и открыл компанию “Первое решение”. Он купил оборудование за $15 тыс. и арендовал площадку в Люберцах. На запуск первого продукта ушел целый год.

“Названия шампуней в низком ценовом сегменте тогда были безликими: “Русское поле”, “Полюшко”, “Чистая линия”,— рассуждает Трубников.— Я решил создать продукт с легендой, которая говорила бы о том, что за его качество отвечает не какой-то завод в Подмосковье, а конкретный человек — с именем и лицом”. Таким человеком стала бабушка Агафья — вымышленная знахарка, якобы собирающая целебные сибирские травы, которые используются при производстве шампуня.

В состав продукта бизнесмен включил всего шесть растительных экстрактов. По словам Трубникова, в то время многие производители добавляли в шампуни масло, стимулируя покупателей мыть голову чаще. Трубников решил обойтись без масла. Но главным преимуществом “Бабушки Агафьи” стала цена — 6 руб. за флакон емкостью 250 мл. Конкурирующие марки стоили 10-12 руб. Правда, Трубникову пришлось поступиться маржой — он работал с наценкой 10% (в среднем по рынку она составляла 40-50%).

Трубников обратился к своему знакомому — Дмитрию Селезневу, руководителю компании “Стефани”, одному из крупнейших дистрибуторов косметики. Тот первым взялся продавать “Бабушку Агафью”. Пробная партия объемом 10 тыс. флаконов разошлась за три дня.

58,2 % рынка косметических средств по уходу за волосами приходилось в 2010 году, по данным Euromonitor International, на Henkel, Procter & Gamble, L’Oreal и Unilever. После того как в 2011 году Unilever купил “Калину”, вес иностранцев еще возрастет

Бабушка и клоны

“Секреты бабушки Агафьи”, “Рецепты знатной травницы” — Андрей Трубников показывает флаконы. Все это марки-клоны, на производителей которых предприниматель, впрочем, не в обиде. В 2004 году помимо шампуней “Первое решение” стало выпускать средства по уходу за телом, кремы, бальзамы и маски для волос — все под брэндом “Рецепты бабушки Агафьи”.

Трубников думал сэкономить и купил для производства кремов российское оборудование за $20 тыс., а в итоге потерял $300 тыс. Дистрибуторы стали возвращать ему кремы, жалуясь, что те портятся. “Впоследствии выяснилось, что из-за неправильной конфигурации оборудования остатки крема застревали в изгибах труб, и там поселились патогенные микроорганизмы”,— объясняет Трубников. Пришлось потратить $60 тыс. на итальянское оборудование.

Фото: Евгений Дудин, Коммерсантъ

Вскоре на Трубникова вышли представители “Ашана”. Это был первый федеральный ритейлер, который начал сотрудничать с подмосковным производителем, и на “Ашан” сразу пришлось 5-10% оборота “Первого решения”. Ободренный, Трубников договорился о поставках в “Магнит”. Продуктовый дискаунтер торгует ограниченным, но ходовым ассортиментом. Закупщики сети самостоятельно выбрали из прайса “Первого решения” всего несколько позиций — и не угадали. Через два месяца контракт был разорван. Лишь в 2010 году, когда “Магнит” открыл первый магазин в формате “дрогери”, где представлено 3,5-7 тыс. наименований косметики, сотрудничество возобновилось.

Сейчас пул партнеров “Первого решения” насчитывает 70 тыс. торговых точек. Помимо “Ашана” и “Магнита” компания работает с сетями “О’кей” и “Лента”. При этом менеджеров по продажам в компании всего 15 — вдвое меньше, чем сотрудников отдела развития. Розничная цена шампуня “Рецепты бабушки Агафьи” (26-50 руб. за флакон) сопоставима со стоимостью продукции конкурентов — марками “Русское поле”, “Балет”, “Сто рецептов красоты”. Около половины оборота “Первого решения” приходится на крупных ритейлеров. А те получают 5% продаж компании в качестве входных билетов и бонусов.

По данным руководителя исследовательских проектов Synovate Comcon Марины Волковой, в третьем квартале 2011 года косметика для лица “Рецепты бабушки Агафьи” (без учета рынка прямых продаж) входила в России в пятерку наиболее известных марок, а шампуни — в топ-20: этот брэнд использовали соответственно 9% и 6% респондентов. Однако с 2007 года Андрей Трубников принялся диверсифицировать ассортиментный портфель. Его пугало, что компания зависела от одного брэнда, рентабельность производства при этом была низкой, на уровне 5-10%.

В продвижение новых марок Трубников не вкладывался, рассчитывая на их представленность в торговых сетях, невысокую цену и оригинальное позиционирование. Он разработал, например, косметические линии специально для мальчиков (“Антошка”), для любителей попариться (“Травы и сборы Агафьи для бани”) и для спортсменов (Vita-Milk Sport). Портфель компании вырос до 25 торговых марок и примерно до 1 тыс. наименований. Однако хитом стала только одна — Natura Siberica.

Привет из Сибири

Название флагманской марки Андрею Трубникову приснилось в 2008 году, чему предшествовала поездка в Париж. Трубников обратил внимание на модный европейский тренд — органическую косметику. “Вот Origins — крем на основе “гриба молодости”,— говорит бизнесмен.— Легенда брэнда очень красивая: крем стирает генетическую память клеток кожи, и они перестают стареть. Поэтому за баночку такого “чуда” производитель просит 150 евро”. Трубников решил создать свое органическое “чудо”, правда, в ценовом сегменте “нижний плюс”. Средства для ухода за волосами Natura Siberica стоят 140-200 руб., кремы — 200-400 руб., декоративная косметика — 400-600 руб.

Пробиться в специализированные сети “Рив Гош”, “Иль де Ботэ”, “Л’Этуаль” Трубникову не удалось: дешевая косметика не вписывалась в их ценовую политику. В налаженных каналах сбыта — продуктовой рознице — продажи стартовали не слишком успешно: всего 30 тыс. единиц продукции в месяц, то есть значительно хуже “Бабушки Агафьи”. “Покупателю надо рассказывать о натуральной косметике,— говорит генеральный директор компании “Косметика Волшба” Ольга Крогиус,— поэтому она продается в небольших специализированных магазинах”. Как раз в таких точках Natura Siberica оказалась востребована.

Здесь опять сыграл фактор цены. “Раскрученная немецкая органическая косметика Lavera, Dr. Hauschka, Weleda в России стоит в два раза больше, чем в Европе — из-за высоких ввозных пошлин и затрат на сертификацию продукции”,— говорит директор по маркетингу интернет-магазина натуральной косметики Herbals.ru Владимир Чернышев. В нашей стране органической косметикой занимаются, например, компании “Рояль” с маркой “Юрасик спа”, “ЛН-косметика” с линией “Биобьюти”. Однако их производство “ручное”, поэтому косметика дорогая.

Владимир Чернышев и Ольга Крогиус считают: дешевизна Natura Siberica объясняется не вполне органическим составом. Трубников утверждает, что доля синтетических веществ не превышает 5%, и это допустимо. В 2009 году Natura Siberica получила сертификат органической продукции в итальянском институте ICEA. Товары других российских производителей международной сертификации не имеют. Чтобы популяризировать марку, на оборотные средства Трубников стал развивать собственную розничную сеть.

Фото: Евгений Дудин, Коммерсантъ

Первый Organic Shop открылся в Москве в ноябре 2010 года. Другие производители косметики тоже развивают ритейл. Например, у компании “Новая заря” есть сеть из 36 фирменных магазинов, у “Свободы” — из девяти. Однако в них представлены только собственные марки. В Organic Shop продается около 2 тыс. наименований органической косметики. Пять брэндов (Natura Siberica, Baikal Herbals, Organic Shop, Organic Garden и Handson) принадлежат Трубникову, 60 — чужие. 30% продаж приходится на Natura Siberica, еще 20% — на другие товары “Первого решения”.

По словам Андрея Трубникова, инвестиции в первый магазин составили 200 тыс. евро и за год окупились. Сейчас работают уже шесть Organic Shop площадью от 60 до 180 кв. м в Москве и один в Санкт-Петербурге. В марте на Невском проспекте, где традиционно много туристов, Трубников собирается открыть магазин Natura Siberica площадью 60 кв. м. Под одноименной маркой в нем будут продаваться 130 наименований продукции: косметика, подарочные наборы, шампуни в разлив и мыло ручной работы.

В конце года магазин Natura Siberica должен появиться в Таллине. При нем будет работать баня, чтобы клиенты могли до покупки апробировать косметику. “В России я не рискую открывать бани, потому что у наших людей они ассоциируются совершенно с другими развлечениями”,— говорит Трубников. Если эстонский опыт окажется успешным, в дальнейшем Трубников рассчитывает открывать магазины в дорогих районах Лондона, Парижа и Рима.

В марте этого года предприниматель должен получить второй сертификат органической продукции — Cosmos. Эта ассоциация объединяет пять ведущих организаций по сертификации органической продукции: BDIH (Германия), Soil Association (Великобритания), Ecocert и Cosmebio (Франция), ICEA (Италия). Новый стандарт контролирует всю цепочку производства, вплоть от условий выращивания сырья. Сырье для Natura Siberica Трубников заказывает частично в Германии и Франции, частично в Сибири. По мнению Трубникова, Сибирь ассоциируется с экологичностью и богатой природой. У европейцев, впрочем, ассоциации могут быть другие — дремучие леса и холод.

Владельцы небольших зарубежных магазинов, ориентированных на русскоязычную аудиторию, стали заказывать продукцию “Первого решения” еще в 2004 году. Сейчас косметика поставляется в страны Прибалтики, Турцию, Францию, США и Великобританию. Однако доля экспорта в обороте “Первого решения” составляет всего 3%. И едва ли она существенно возрастет в будущем.

Член правления Российской парфюмерно-косметической ассоциации Анна Дычева-Смирнова скептически относится к планам Трубникова покорить Европу: “Западный рынок растет медленнее российского — на 3% в год. Кроме того, никому из отечественных производителей пока не удавалось создать на Западе популярный косметический брэнд”. Например, “Калина”, чтобы пробиться в Европу, в 2005 году купила контрольный пакет немецкой компании Dr. Scheller Cosmetics, однако в 2010 году продала актив.

Конкуренция с зарубежными марками на их поле, где отсутствуют заградительные пошлины, требует куда больших затрат на маркетинг, чем те, которые “Первое решение” несла до сих пор. Трубников может в шутку сравнить свой бизнес с крупной жабой, но до питона ему еще далеко.

Оценка статьи:

Загрузка...